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在奋斗的过程中，什么东西最重要？比如创业，是钱重要，还是钱以外的东西重要？钱以外的东西就是我讲的软实力，就是我们看不见的一些东西。
李嘉诚创业的时候，比他有钱的人很多，他不是最有钱的。比尔·盖茨创业的时候，比他有钱的人也很多。但是，为什么比他们有钱的人现在都看不见了呢？他们怎么跑到这些人前面去了？显然不是钱在决定这件事，是钱以外的东西决定了他们能赶超过去，而钱以外的东西就是软实力。
钱以外的东西就是软实力
我讲一个故事，其实这个故事我已经讲过很多遍了。我在长江商学院CEO班的时候，我们有三十几个同学，包括马云、郭广昌等，都是国内企业界的翘楚，都是大家认为很了不起的大腕儿。有一次，我们说组织到香港去见见李嘉诚，去看看这个华人世界的超级“大哥”。
大家知道，见领导都有一种格式化的程序。我们觉得，见这么伟大的“大哥”：第一，去了以后最先见到的肯定不是“大哥”，肯定是椅子、沙发。第二，“大哥”来了肯定是我们发名片，人家不会发名片。第三，“大哥”跟你握个手，你站在那儿听“大哥”讲话，然后鼓掌，就像在人民大会堂被领导接见，听领导讲话一样。第四，吃饭的时候，“大哥”可能会在主桌上坐一会儿，跟你吃两筷子，然后说很忙，先走了。完了我们还很激动，回来写很多感想。因为我们已经习惯做小人物了，我们没有发现自己很重要，我们老觉得自己在大人物面前不重要，被委屈似乎是应该的事。
但是这次，我们的概念完全被颠覆了。李嘉诚当时已经70多岁了，电梯门一开，我们就看见他站在那儿迎接我们，然后跟我们一一握手。我们一下就有点儿愣了，这一开门就见“大哥”，跟平时不一样了。接着“大哥”发名片，发名片的同时递过来一个盘子，要你抓个阄儿，上面有个号。我们很诧异，说见“大哥”怎么还抓阄儿啊？后来我们才知道，这个号决定了你吃饭坐哪桌，这样就避免了尴尬，否则我们这些同学谁坐一号桌、谁坐二号桌都很尴尬。照相也按这个号站队，站哪儿就是哪儿。我们觉得这个办法很好，大家都避免了尴尬。
站好后，我们鼓掌，希望“大哥”讲话。“大哥”说我没准备讲话。大家说一定要讲，因为我们觉得如果不讲，我们小人物的角色就演不下去了，大家经常会有这样的经历。于是“大哥”就讲话，他说我也没有准备，我只讲八个字，叫作“创造自我，追求无我”。我们一听，“大哥”学历不高，读书却很多，讲的都是哲学。“大哥”用普通话讲完，又用广东话讲了一遍，因为有人是广东人，讲完广东话又发现还有老外，于是又用英文讲了一遍。虽然只有八个字，但道理很深奥。什么叫追求无我？在芸芸众生里，你越做越强大，超越了他人，这样就容易给别人造成压力，因为你强大了之后，你站着，别人蹲着，别人就会不舒服。所以，我们要追求无我，让自己融入芸芸众生中。也就是说，一方面要创造自我，一方面要让自己回归平淡，不给别人造成压力。
讲完话，我们开始吃饭。我跟“大哥”中间只隔着一个人，我想这挺好，一会儿可以多聊会儿，所以没急着说话。没想到吃了十几分钟，“大哥”站起来说抱歉，我还要到那边坐一下。后来我们发现，一共四张桌子，每张桌子上都多放了一副碗筷，“大哥”在每张桌子上坐了15分钟，一共一个小时。意识到这样的安排，大家都感动了，这种周到和细致让每个人都很舒服。吃完饭，“大哥”没有先走，而是和大家一一握手，他说每个人他都要握到。握着握着，突然发现墙角那儿站着一个服务员，他就专门跑过去跟那个服务员握手。
我在这时候和“大哥”说了一句话，我说我看过他一次非正式的演讲，我问他们有没有书。他说我帮你问一下，然后就交代下去了。结果，等我下去上车的时候，他们已经把书拿给我了。所以，“大哥”之所以能成为“大哥”，是因为他能让每个人都舒服。后来，我们班长（中海油的傅成玉）跟我说，因为李嘉诚做人周到、真诚，所以很多人到了香港都愿意跟他做生意。这个故事我讲了不下20次，我不停地讲，大家知道了也会跟别人讲，这样就会有越来越多的人愿意跟李嘉诚做生意，把最好的机会都给他，他就越来越成功。
这就是软实力的体现。一个人的软实力体现在很多方面，其中一种软实力就是价值观。什么是价值观？前面我讲了，价值观其实就是你做人做事的方法和判断是非的标准。追求无我是李嘉诚的是非标准。现在很多人都只追求自我，自己越来越牛，走到哪儿别人都得跟着起哄。你不鼓掌他不开心，你不拎包他不开心，你不吹捧他也不开心。不管走到哪儿，都不要让别人感觉到你的存在，或者你的存在只会让别人感觉到舒服，而不会感觉到任何不快，这才是“大哥”的境界。
大家会发现，很多成功的人，做人做事的方式都跟别人不一样。
我再讲一个故事。我有个好朋友，他现在排在财富榜的前几名，非常牛。他的一个朋友曾经跟他借了5000万元买股票。那人说我借你钱，赚了咱俩分，赔了算我的。我那个朋友说你要借钱我就借给你，我不会考虑那么多，于是就借给他了。最后这5000万元值多少钱？值30亿元，是海外的股票。按照一般人的想法，我借你5000万元，结果你赚了那么多，你给我5亿元、10亿元的总可以吧。人家说我也没想到能赚这么多，咱俩分吧。“大哥”说，我当时只是想借给你钱，没想那么多，你把利息给我就行了，剩下的都是你的。所以，他只要了本金和利息，只要了5000万元多一点儿。他守规矩，当时怎么说现在就怎么来。这样，他赢得了非常多的信任，别人跟他做事会觉得特别踏实。
我再讲一个类似的故事。有一次，王石卖一块地给一个朋友，卖完晚上吃饭的时候，那个朋友说买了这块地后感觉有点儿不舒服。王石说这样吧，你今天晚上想一晚上，明天早上起来，你告诉我你舒服不舒服。如果你还是不舒服，那我就把钱退给你，这事就算结了。他说那行。第二天早上吃早饭的时候，王石问他想明白没有。他说我想了一晚上，还是觉得不舒服。王石说，行，我下午把钱退给你。结果下午就把钱退给他了，连利息都退了。这个哥们儿非常开心。后来王石说，如果我让他不舒服，对万科来说，这是小事情，但对他来说，可能是很大的事情。他会一直不舒服，以后可能就不跟万科做生意了，所以我一定要让他舒服才行。当时这人退掉的这块地的确很别扭，隔了好几年万科才把它做起来，也没赚太多钱。
通过我讲的这一系列故事，大家会发现一件事：在别人都争的地方，他们都不争。李嘉诚不争牛气，争平淡；我这个朋友不争钱，争信用；王石也是这样。他们的价值观以及做事的原则和方法，让他们成为很了不起的企业家，一个人成功的根源就在于此。这是一个人最重要的软实力。我可以举出很多这样的例子。我相信李嘉诚年轻的时候一定也是这样做事的，所以他一路走过来，大家都愿意帮他。他总是很谦虚，他说这是时代给予他的一个特殊机会，让他能够做成这样的事情。我希望这几个故事能让大家体会到什么是软实力。
吃软饭，挣硬钱
我说过一句话，叫作“吃软饭，戴绿帽，挣硬钱”，什么意思呢？其实这是一种调侃的说法，就像“学先进、傍大款”一样。我最近一直在研究一件事，就是房地产企业怎样跑赢政策，跑赢市场，跑赢竞争对手。有两种方式，一种是外延式的扩张。比如开发，你买更多的地，盖更多的房。这就是“挣硬钱”，完全是制造业。
还有一种方式是把价值链往上做，在经营上、财富管理上、不动产金融上往上做。这就是“吃软饭”。大家知道，苹果是“吃软饭”的，而富士康是“挣硬钱”的。富士康的员工每天加班，加得要跳楼，加个网都拦不住，乔布斯赚钱的方式显然和富士康不一样。而所谓“戴绿帽”，就是注重产业发展中的绿色和环保要求。
举个例子，我有个朋友是做衬衫加工的，全世界的名牌衬衫他几乎都加工。他告诉我，以100块钱来说，他加工一件名牌衬衫，刨去成本能赚两三块钱，这就是他的利润。品牌商挣多少呢？品牌商挣四五十块钱，剩下的是物流和分销等环节赚的。也就是说，“吃软饭”的人挣得比他多，而且多很多。
我再举个例子。新加坡新开了一家赌场，赌场边上有一家美国的环球影城，整个项目投了13亿元新币，结果环球影城拿走了6亿元新币。也就是说，差不多一半的钱都花在了知识产权上，影城里的卡通片、歌曲等，每播放一次就要收一次钱，这就是典型的“吃软饭”。
我认为万通的战略不应该是简单的外延式的扩张，而应该把价值链往上做，所以提出了“吃软饭，戴绿帽，挣硬钱”的说法。万通现在特别强调营销，而且我们上层的公司是投资公司，另外我们还提出了“立体城市”的概念。这实际上都是通过研发、通过价值链的重新安排、通过财务程序的重新优化来创造新的增长空间，而不是简单地多卖房。
假定你有100万平方米的出租房，你的租金回报率是2%，我有10万平方米的出租房，我的租金回报率是20%。虽然我的估值跟你是一样的，但我“吃软饭”的成分很多，我靠的是好的经营能力，而你只是靠干活儿，干得多才挣得多。所以，我们要追求“吃软饭”，要让公司在能力上增强，而不是简单地在规模上增强。对人来说，也是同样道理。如果你上了北大、清华，那你的软实力就比较强，你“吃软饭”的机会就比小学生多。如果你再伟大一些，比如成了牧师或者成了教授，那你就几乎天天“吃软饭”了。像于丹这些人，一本书就可以卖几百万册，这都是“吃软饭”。怎样才能“吃软饭”呢？要开阔你的眼界，丰富你的知识，提高你的能力，建立正确的价值取向，而不是简单地拼规模，在制造行业、在低端竞争。钱是硬家伙、硬通货，你必须挣到硬钱，才能证明你这个软饭吃得是对的。
给面子的沟通和不给面子的沟通，效果截然不同
做生意是一件跟人打交道的事情，想把别人口袋里的钱合法地装到自己的口袋里，就需要跟人沟通，要让别人心悦诚服、开开心心地把钱给你。我以前当过老师，也做过研究，对我来说，说话不是一件很困难的事情，这种能力在创业初期对我帮助很大。那时候我去跟人借钱，别人非要听我试讲，怕我去见人的时候讲不好。所以，我在别人家里先试讲了一小时，最后别人说行了，我才去见那些真正能帮我借到钱的人。
有人曾跟我讲过他遇到的一个问题，他说他觉得自己的能力比上级领导强，但领导不认可他，他觉得很苦恼，不知道应该怎样处理与领导的关系。我给他的建议是多与领导沟通。如果你总认为自己比领导强，那你就关上了与领导沟通的门，这样，你们之间的隔阂会越来越深，最后你在公司可能就待不下去了。如果你反过来处理这事，多跟他沟通，尤其是非正式地沟通，比如你们去捏脚、喝酒、户外活动的时候，你找机会跟他沟通，那他可能会改变对你的某些判断。以后，在做决策的时候，他可能就会找你一起商量，你就有机会得到他的认可。如果你不沟通，那你最后只能离开。即便你换到一家新的公司，也仍然面临这个问题。另外，你认为自己比他强，这只是你个人的观点，公司里的其他员工是不是也这样认为呢？这也要通过沟通才能使人信服。
当然，有人会说，我尝试过做这种沟通了，但我们之间还是会产生一些摩擦。我认为，如果你不能大度地容下一些难容之事，那你的软实力就要打折扣了。我们要学会宽容，学会理解，善于发现别人身上的闪光点，这也是一个人能不断进取的原因。
想要沟通顺畅，需要有几个前提。从大的方面来说，就是双方的价值观要一致。人们对待和自己价值观一致的人会比较宽容，比如我们都信仰一种宗教，沟通起来就很容易，因为我们在上帝面前是一家人。从小的方面来说，就是性格、文化教育背景和家庭背景要相似。家庭背景、教育背景、地域背景差不多的人，沟通起来也比较容易。当然，沟通还需要一些技巧，比如用什么方式沟通。中国人讲究面子，给面子的沟通和不给面子的沟通，效果截然不同。两个人之间给不给面子不是太重要，如果有第三个人在，你一定要给对方面子。人越多，你越要给他面子。什么样的表达才是给人面子的表达？就是你要让对方感觉到被尊敬、被吹捧，这就叫给人面子。怎样才能让他有这样的感觉？你可以在背后表扬他，当然，你也可以给他一点儿利益。给了利益，面子有时候就可以少给点儿，因为利益比面子更实惠。总之，任何人都有沟通的需要，在沟通过程中，你要找到一些方法来使沟通更顺畅。
做虚空的领导
我喜欢读老子的《道德经》，我觉得《道德经》里讲了很多王道之术，它讲有为和无为，实际上就是讲怎样把虚和空变成实和有。从《道德经》里，我悟出一个道理：真正的领导者是虚空的。所谓虚空，就是你有战略、有价值观，但你不做具体的事情，看起来是很虚空的。其实，最有智慧的领导者是给大家一个愿景、一个价值观，并感染、说服底下的人去做事情。